来源：酒业内参

7月6日—7月8日，由酒业家展览主办，以“创新驱动 布局未来”为主题的2023（第七届）中酒展，在青岛国际会展中心举办。展会期间，2023酒业创新趋势大会同步召开，酒鬼酒公司副总经理王哲出席并演讲。

王哲在演讲中表示，从2019年到2022年上半年，是中国白酒高速发展的几年。“但现阶段酒业并不景气，核心来源于大家对未来消费没有信心，我们的合作伙伴对销售没有信心，对进货没有信心。”他说。

(资料图)

他坦言，白酒这行有很大程度来源于经销商的信心，经销商的信心是企业发展的核心驱动力。

王哲认为，目前经销商销售白酒的心态发生变化，核心的关键点是对产品的满意度下滑，为什么下滑？实际上是价格、价格出现大问题了，价格出现问题，导致经销商没有利润，经销商对未来没有信心。

王哲讲述，过去四五年时间，所有的经销商合作伙伴，在每年第一季度、开门红的时候，敢于把一年销售的40%、50%，甚至全年一下子打给酒厂，为什么他敢？核心是他有希望，他能看到未来，他进了货之后，他认为不会亏钱，不会倒挂。

“但是去年下半年到现在，整个格局被打破了，那就是价格的大幅度下滑，所有的人，包括终端店老板，不敢进货了，因为进了货有可能会亏钱。”他说。

所以王哲认为，核心关键点是价格，真正价格的改善实际上是靠供需关系，靠管理是管理不了价格的。

所以作为一个企业，作为企业的管理班子，核心是什么？核心就是如何提升合作商的客户满意度。

现阶段所有的企业都在做一件事情，就是用现代化的方式，用数字化营销的方式，去管理价格，都在做扫码，都在做反向奖励，都在减渠道费用，都在做动销，都在做消费者培育。

“实际上大多数企业除了极少数头部企业价格没有下滑之外，所有企业都遇到了问题，大家现在突然间会发现，过去我们做的一些东西都不灵了，过去大量的渠道费用、大量的终端沉淀现在都变成了有可能促使经销商核心烟酒店变现的一个方向。”他直言。

在王哲看来，线下目前的窜货、价格的管理，难度是远远小于线上的，而现在企业的窜货、倒货、低价90%以上来自于线上，线上又非常难治理。现在很多企业都去做动销，但是这时候发现会很难，为什么很难？因为信心问题。

我们现在就是全力以赴在做一件事，就是能够使我们企业的合作伙伴的信心，我们终端的信心，对这个品牌的信心，能有所恢复。如果信心一旦恢复了，整个企业的基本面会有一个较大的变化，那么这个信心恢复的核心关键点，是价格，价格的改变会改变一切，没有价格，一切都是空谈。

“这两天跟很多朋友交流的时候，他们都提到一点就是现在大家都不敢卖货，为什么不敢卖？因为怕卖高了，这段时间，三四五六月份，可以说除了茅台之外大家都不太敢卖，因为你害怕卖给别人之后，别人回过头来找你，因为他们可以找到更低的，因为价格都在变动。”他说。

中国的白酒需要什么？白酒的发展需要什么？需要一个势，这个势如果没有了，企业的工作会非常难干。“如果大家团结一致，积极地造势，去创造势，大家顺势而为，那么企业的能力会有一个比较大的递增。”他说。

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